先週のMOVIDA SCHOOLはFringe81の田中弦さんでした。
Fringe81は広告配信サーバー事業、RSS広告事業などを中心にした広告テクノロジーとサービスの会社です。
田中さんにはこれまでベンチャー企業としてsurviveしてきた経験について語っていただきました。

自己紹介

新卒はソフトバンクにインターネットビジネス担当第1期生で入社。
リクナビが立ち上がって2年目とかくらいのころで、当時インターネット関連のビジネスをやりたくて、検索しで出たのがソフトバンクとCAだけだった。
入社2日目でYahoo!と作ったJ/Vの担当になり現Yahoo!動画の配信システムの起ち上げをデータセンターに泊まりこんだり、外人と喧嘩したりしながらやった。

しかし、ネットサービスを創り上げるのが大好きで当時の上司に相談したところ、ここではないところの方が良いとアドバイスされ半年で辞めてネットイヤーグループの3番目の社員として入社。
ユニクロさんのWebサイトを作ったりしていた。
ちなみに、第1号社員が「起業のファイナンス」の磯崎さん。

その次に何故か戦略コンサルの会社に転職して3年間修行。
この時に経営戦略やファイナンス、アカウンティングなどを学んだ。
実際に学んだことはその後、起業したときに経験として活きている。

2004年、学生時代にお世話になったネットエイジにジョイン。
当時社長の西川さんに「2年後上場するから」と言われた。
と言いつつまだ赤字の状況で、モバイル広告代理事業を立ち上げ、1年目で5億円、2年目で10億円の売上を作った。
2006年8月のネットエイジの上場時には執行役員で、上場に貢献できたという感覚は非常に嬉しかったし、感慨深かった。

その後、今のfringe81の前身であるRSS広告社を創業した。
ネットエイジからと自分で借金した2000万円を入れて作った。
その後に事業会社のCCIとリクルート、サイバーエージェントから入れてもらった。

ベンチャーの賞味期限は3年間

あえて言うが、ベンチャーの賞味期限は3年間と思ったほうがいい。
社員が何があっても付いてきてくれる(夢を追って死ぬほど働いてくれる)のが長くても3年くらい。

とすると最初の1年半くらいでなんとか食っていけて、多少のピンチに耐えられる組織を作っておく必要がある。
自分が経験したことから言えることは3つ。

1つ目は創業1年目から新卒を採用したことで、この時入社した人間が今は執行役員になっている。
新卒には教育コストがかかるのでベンチャーには向かないと言うが、自分は育ててやったほうがよかったと思う。

次に受託はやらないほうがいいというのが自分の意見。
せっかく自分の会社をやるんだから、人のために何かを開発するよりも自分たちのサービスや製品を開発するほうがいいと思う。

もう1つはKPIマニアになること。KPIマニアになると、ピンチを切り抜けやすい。
木村さんの回では小さな成功体験の積み上げの話をしていたが、色んな数字を週次で追っかけることによって、売上を伸ばすのにも大事だけど、実は早く変化に気付けるのでリスクマネジメントにも使えるから。

事業会社からの出資について

事業会社から出資してもらうのはおすすめ。
創業直後にコーポレートVCではなく事業会社から直接出資してもらった。
広告系の事業であったので、広告代理店2社と一番ネット広告にお金を使っているクライアント企業。

最初から事業面での協業が出来ていて、出資した分を事業でお返しできるような取り組みが出来ていた。
但し、事業面でこのような関係が構築できるのが条件であり、そうでない場合は破綻することもあると思う。
事業会社の場合は投資契約に事業上の縛りが入ってくることもあるけど、そういったexclusive条項には気を付けないといけない。
やるとしても期間を区切ったり、コミットを求めたりする工夫が必要。

償還期限がないので長く付き合えることもありえるのもよい。
資金調達に関して言えることの一つとして、本当に資金が必要な時と資金調達すべき時は違うことが往々にしてある。
集めるのに地合いがいい時に集められるだけ集めるのがポイント。

ピンチへの対応方法

創業直後、起ち上げる予定の事業だったRSS広告で、Googleが参入してくることが判明。
相手には資金も人材も技術も揃っていて、何から何まで負けていた。
やったことは「徹底」することで、Googleがやらない泥臭いことをやりまくった。

例えば、広告代理店さんの座席表を入手して、提案月・予算・担当クライアントを全て書き出してアタックした。
営業1人1人のアポ数、訪問数、提案数、予算、等のKPIを徹底的に1日ごとに管理した。
ここまではさすがにGoogleはやらないだろうと。

「大変です!」って社員が報告したときでも、社長は「大丈夫だ!」と内心は心臓バクバク、困ったな〜と思っていても、演じて言うことが必要だ。

ベンチャー向けマーケティング講座

簡単にベンチャー向けマーケティング講座。
やるべきことは3つでその順番は、A/Bテスト>SEO>SEMの順番。
スマホの場合はリワードもいいかも。

代理店はある一定以上の規模にならないと頑張るインセンティブがないので、まずはインハウスで頑張るべき。
インターンも活用できるし、必死にやることのほうが大切。
A/Bテストがとにかく大事。
神は細部に宿るので、ボタンの色・形・文言にも最新の注意を払い、KPI管理して改善するとよい。


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