先週のMOVIDA SCHOOLは、電通の中嶋文彦さん小川晋作さんでした。
中嶋さんは、電通入社後マーケティング部門、営業部門を経て、IMJに転籍してCCCとの合弁会社であるCCCコミュニケーションズでTSUTAYAと共同でポイントモール立ち上げなどに従事。
現在は電通に復帰して次世代コミュニケーション開発部の部長として新規事業開発を担当、脳波をマーケティングに利用するという試みで海外でも話題騒然のニューロ系プロダクトであるネコミミ、今年のSXSWにも展示した脳波連動ミュージックプレイヤーWICOなどを手がけています。
小川さんは、コミュニケーション・プランナーとして技術やソリューションをクライアントに提供、バズを引き起こし話題になったUNIQLO LUCKY LINEなどを手がけています。ネットとリアルをつなげる広告ビジネス開発を行う傍ら、 クライアント作業としてWEBを軸足に置いた「ちょっと未来な」プロモーション提案をされています。
お二人に「大企業とスタートアップのコラボレーションについて」というテーマでお話しいただきました。

大企業と組むポイントは?

例えば電通であれば最大手の広告代理店として多種多様なクライアントさんと仕事をしているので、そういったクライアントとの組み方を意識した提案がスタートアップには可能だと思う。
どのクライアントさんを紹介すればうまくいきそう、この技術をこうカスタマイズしたらこのクライアントさんにハマりそうだな、この商品・サービスならこのクライアントさんに売れそうだなといった視点で見ている。

では、どういったところを見ているのか?
まず一つ目はユーザー数の規模がやはり大事であり、広告のメディア媒体としてみるのであれば100万人でも小さく、1000万人くらいの規模感が必要。
では、ユーザー数がその規模になければまったく相手にされないかということもなくて、規模はなくても特定のカテゴリ・セグメントなど、何かの領域でNo.1になっていれば話が違ってくる。
1万人しかユーザーがいなくても例えば細かくプロフィールが分かっていたりすると逆に価値はものすごく高くなる。
例えば、中高生のほとんどが使っている、主婦がものすごく使っているなど。
クライアントの戦略に合致していれば、特定ターゲット層のNo.1メディアと組むという提案は理解してもらいやすいからだ。

次にあるのがプロモーション領域で、位置情報や、ARなどソリューションサービスの場合、クライアントに合うようにカスタマイズを提案することができる。
O2Oやローカルアドなどをイベントやマーケティングで用いるといった事例だ。

アライアンスのメリット

アライアンス最大のメリットはリソースの活用。
電通の場合であれば営業リソースやクリエイティブリソースを活用することが可能になる。
例えばスタートアップは大手クライアントへの売り方がよくわかっていないケースが多々あるが、電通が間に入ることでサービスをクライアント目線に翻訳することができたりする。
例えば、課金の仕方として従量課金制のモデルよりはクライアントに売るためにはパッケージ化して売り切りのモデルにすることも必要だったりする。
キャンペーンは費用が決められているので、従量課金で費用が増えていくモデルは追加でクライアントからお金が取りにくいからだ。

電通の場合であれば権利者との協業といった場合にもリソースが活用できる可能性があり、アニメ、マラソン、オリンピックなどエンタメ業界はワードや慣習など独特のプロトコルがあり、電通が入ることでスムーズに提携関係を築くことも可能になる。

その他にも電通のケースで行くと実は意外に地方でスタートアップとの協業で売れるものがあったりする。
各都市に営業マンがいて中小規模の企業とつながっていて、ここに持っていくとはまったりする。
地方のクライアントは、東京のスタートアップを知らないことが多く、スタートアップも地方への営業コストが高いので、電通の営業機能を効果的に利用できるのではないか。

昔と今で違うこと

電通も昔と今ではかなり変わってきていてスタートアップとの提携が非常に重要になってきている。
以前はクライアント対応、B2B広告代理店事業であり、マスを中心としたマーケティング、メディア取引ビジネス、権利ビジネス、ネットメディアが中心となっていた。
最近は自主事業のB2B&B2Cを手がけるようになってきていて、B2Bデータサービス、B2Bプロモ支援サービス、B2B解析ツール、B2Cアフィリエイト、B2Cデコメプラットフォーム、B2Cメディアへの出資、B2Cソーシャルゲームなど事業領域を広げているからだ。

マスへの影響力をどのように広げていくかという知見についてはかなり溜まっているので、スタートアップと上手く組んでいきたいと考えている。


個別ケースというよりは、大企業のリソースでそれぞれの得意領域はどういうところかをきちんと知って、一緒に何をやるのかということを考えて付き合えばお互いハッピーな取り組みがたくさんできそうです。


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