先週のMOVIDA SCHOOLは、KAIZEN Platformの須藤さんでした。
須藤さんはリクルートでR25やリクナビNEXTを手がけた後、リクルートマーケティングパートナーズ執行役員を経て、KaizenPlatformを創業。
現在はクライアント数500社以上、グロースハッカー280名以上を誇るグロースハックに特化したサービス『planBCD』を展開しています。
須藤さんに『改善のススメ』というテーマでお話頂きました。

何でこの事業をやっているのか?

まずは自分の好きなことをやるべきだと思った。
リクルート時代もお客様のサイトを改善していくことが好きだった。
きっかけとなったのはGood Design賞をもらった時で、何が良いデザインなのか?、デザインを評価する人はだれか?、いいものをデザインするのはプロである必要があるのか?など、デザインのプロに対する疑いをもった。
そもそもユーザーにとっていいものが良いデザインであるはずだと。
インターネット産業の成長にはプロだけでは足りない、グロースするためには人材と速いサイクルの改善が必要だと考え、SaaSとしてグロースハックしやすいツールとクラウドソーシングを組み合わせて事業を開始することにした。

Growth Hackとは?

Growth Hackという言葉自体はFacebook、Twitter、Quora、オバマのキャンペーン等で有名になったが、A/Bテストでどうよくするかということだけでもない。
要するに、リソースの源泉である『時間×お金』を成長に転換していくわけだが、Growth Hackとはこの転換効率を上げることである。

転換効率を上げるために知っておくべき原則がある。

  1. お金を使うのは意外に難しく時間がかかるということ
  2. 実は従業員の時間が最も重要なリソースであるということ
  3. 売上インパクトの大きいことに時間を使うこと

成長への転換効率を高めるというのはギアを変えることであり、一生懸命自転車を漕ぐよりもギアを変えたほうが効率が良い。

顧客獲得コストについてであるが、原理原則として広告で獲得数(規模)を増やそうとすると獲得効率が落ちてしまう反比例の関係にある。
これを知っていると効率よく広告をマネジメントできる。
時間あたりの成長率を上げるためには、LTVを上げて獲得単価を上げるか、CVRを上げて獲得効率を良くするかの2択のどちらかしかない。

Growth Hackに適したKPIであるが以下の3つが大切で現場で使えるKPIに設定し直す必要がある。

  1. 売上等につながっている先行指標
  2. すぐにアクションできるもの
  3. 見るべき指標に絞る

何の数字を見るのかなど、正しいKPI設計ができるかどうかが非常に大事。
これが出来ていればGrowth Hackの8割が出来たと言っても過言ではない。

KGI(Key Goal Indicator)とKPIを的確に設定することも大事。
Facebook、Twitter、Dropboxの場合はKGIがDAUであった。
このKGIを上げるために設定したKPIが、それぞれ、登録後10日以内に7名の友達をつながる、5人以上をフォローする、ファイルを1つ置くなどであった。

Growth Hackの必要条件であるが以下の3つである

  1. 一定の規模が必要
  2. リスクテイクをする
  3. 実行までのスピード

前提として一定の規模があったほうがよく、如何に失敗を許容するか、如何に失敗してもらうかが大切。
投資のサイズを小さくし、サイクルの期間を短く沢山設け、変化への対応を早くすることで、小さな改善を積み重ねるフィードバックサイクルを早く確実に回していく。
KPIを設定し、それに基づいた行動によって結果が得られる。
しかし、それの基盤になるメンタリティや意識、文化や風土等の組織が何より重要である。
Growth Hackに適した組織は、現場に裁量権を与え、失敗を許容し、何事も数字にこだわる組織である。

どのように事業を拡大してきたか?

会社の成長に直結するのはCEOの時間の使い方で、最重要経営リソースである。
自分の場合を振り返ると、最初の数ヶ月は営業と資金調達にほぼ費やしていた。
調達が終わった後は営業と採用に力を投入したが、採用もすぐにできるわけではないので営業を減らし採用とPRに力を入れた。

営業をやっていたときは結果が出るのがわかりやすく楽しかった。
受注した企業と失注した企業の反応や、進んでいったプロセス(コンタクトから商談成立まで)を分析し、表にして整理していた。
商談で確認すべきステップを明確化させたことで、平均商談会数3.55回から2.18回に、受注までのリードタイムは2.16ヶ月から1.21ヶ月に減少させた。
営業もGrowth Hackしていた。

リモートワークでグローバル展開の準備を最初から意識していた。
チームには海外にいるエンジニアも多く、週1回の対面MTGとその他の日に行うビデオ会議とを組み合わせ、当初からリモートワークが可能な体制を築いた。月に1回だけ、皆が揃う9時間ほどのロングな戦略MTGを行っている。
さらに、KPI等の経営管理に関わるツール(Salesforce、QuickBooks、GoogleAnalytics、JIRA、planBCDのDB数字など)の情報を1つのダッシュボード(DOMO)で一元管理し、マネジメントコストを最小化した。

これは当たり前のことだが、トップアジェンダに文字通り時間を使うことを徹底した。
いかにちゃんと時間を使えるかを徹底的に意識しよう。
Googleカレンダーに明記しそれ通りに行動していて、リソースをどこにどう当てられるかが重要だ。

採用に関しては自分の欲しい人材像を明確にすることが大事で、営業に近いところがある。
自分の欲しい人材像を具体的に考え、テレフォンショッキングのようにその場で周りに紹介してもらう。
絨毯爆撃の如く数もこなす。
営業ノウハウと同じで、出待ちもありだ。
また、採用を決めた人に一緒に働きたい人を聞き、会社に遊びに来てもらい、会議に参加させて採用に繋げている。


Growth Hackのためのサービスを作っているということから当たり前の気もしますが、その経営スタイルも完全にGrowth Hackを体現するもので、非常に参考になるものでした。
如何にテクニックを弄するかというよりも、最重要アジェンダにとにかく集中するというのが成長には必要ということだと。


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